初做经销商，惶恐地成功(原)

发帖时间：2007-10-16 09:35:26

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06年，在打击商业贿赂的重拳打击之下，整个医药行业寒潮来袭，许多兄弟姐妹没有坚持住，在寒潮中，悄然离去，而在这一年，我却逆市飘红，完成了由普通的销售人员到区域经销商的转变。这是我人生的一次重大转变，我把我创业的经历写出来，大家分享，希望能在残酷的环境中找到一丝温暖，一点鼓励，给自己坚持下去的信心和勇气。
                     2003年大学毕业，学了五年的临床，却当不了医生，心中极其郁闷。本来有机会进一家二级医院，但是要交五万块押金。没有别的办法，怀着一腔热血，梦想着某天也和许文强一样，来到了上海。我每天都非常努力地找工作，希望能够与专业相关，最好又有前途。然而现实总是比较残酷，生存的压最后磨磨蹭蹭还是走进了医药销售领域。记得招聘人员曾经问到，为什么不当医生，面对这个问题，我心虚地回答：“医生太单调，我想做销售比较有挑战”。销售之路远没有想象中的那么好走，想想第一次单独拜访，站在主任门口半天不敢敲门，那个胆小，真是让人脸红，后来还是站久了，主任看到后问我，才让我完成了第一次拜访。生命中的贵人总是让我们心中更多的存在着感激，他对我以后的人生有着很大的改变。这个有着慈祥和和蔼的主任任后来成了我尊敬的师长之一，他教会了我许多。
            我最初进的公司是一家做心脑血管产品的经销商，没有什么培训，老员工也就带了我一个星期，菜鸟就单飞了，留下我在独自摸索，个中的酸甜苦辣就不用多说。辛勤的付出还是有收获的，我在普陀、长宁、静安终于站住了脚，在这些区域成功地发展了一些医院的业务关系。原来那家公司由于产品和政策的原因，我不得不选择了离开。2004年5月份，再一次进入的是一家中外合资的企业。那时的我就有一个明确的目标：我就算不挣钱，也要把自己的渠道做起来。除了把每个月的工资用来保障生活之外，其他的收入我全部投入进去。没有自己的娱乐活动，大部分时间都泡在医院里面，正是由于这段时间的投入，让我发展了一些资源，而这些资源对于我自己以后做代理商，发挥了巨大的作用。庆幸这段时间生活给我的磨砺。
      很快到了2006年初，我有了一些积蓄，也有了一些渠道，就想尝试作自己的产品。那时
我给自己做了个明确的定位，只做心脑血管。虽然那时这方面竞争很激烈，但市场容量也很大，并且我的渠道优势就在这里。于是我天天扒在网上找，上过很多医药网站，谈过很多厂家，可能是自己的第一次，也可能是看到别人受骗的经历太多，对企业的诚信很是不放心。看到了几个不错的产品，但最终还是不敢把款打过去。我相信很多第一次做代理的朋友都遇到过这样的问题，我们这个行业也确实缺乏一个安全的诚信的代理平台。后来认识一个做招商的朋友，感觉蛮靠的住的，同时产品的市场前景也不错，就决心做他公司的产品，但是根据他们公司的规定，我需要交纳市场保证金，这对我来说是不能接受的，一是我资金有限，还要留着开拓市场呢，二是，我心里也确实有点打鼓，怕以后这笔钱拿不回来，毕竟这样的事情太多。其实我也明白，他们收市场保证金的目的无非是要对我形成约束，但我确实不能交这笔钱，我们就僵持在这个地方，是否可以不用交钱就能形成相互约束呢，后来我发现了个诚信系统做的相当之完善的医药电子商务网站――-渠道无忧医药网，该网站的诚信系统在很大程度上可以约束双方的行为。在试用该网站后，我们达成了妥协不交保证金，通过渠道无忧的诚信体系相互约束，就这样，我拿到了代理权，开始了我的代理生涯。
      我知道，我的那些渠道可以作为保障，为这个产品我也做了大量的前期的铺垫，我跟我熟悉的几家医院的药剂科主任都打好了招呼，大家也都很支持我自己做，这给我前期的工作带来了莫大的便利，很快我的产品就进入了这些医院，这些医院的销量，保证了这个区域的基本销售量，但我知道，如果要作好，做大的话，我必须要打通更多的医院渠道。于是我一边开始跑医院，一边开始寻找以前认识的朋友帮忙，再就是招人，很快我就招到了5个业务人员，他们每人负责一个区域，再加上我的，也算是对市区有个基本的覆盖了，至于郊区我想小包出去。可是我的如意算盘并没有打响，又于2006年的特殊市场环境，医院开发情况极不理想。这让我陷入了深刻的危机之中，我不但每天在向里面投钱，而且我自己的这些医院销量根本完不成企业定的三个月的试销任务，如果我不拓展更多地终端的话，我的代理权很有可能被收回。那段时间我压力之大，一般人很难想象，看着自己几年的积蓄慢慢地减少，那种焦急、那种恐慌，我想我永远都忘不掉。
          我是何其的不幸，遇上了如此恶劣的政策环境，而我又是何其的幸运，我遇到了我生命中的贵人！很快走出了这段艰难的日子。深刻反思之后，我觉得，第一次做代理，不应该指望着建立自己的队伍，而应该是小代理，大销售。也就是说代理商的人少，但通过发展兼职、小包，使销售量很大，市场份额很大。我想这是最适合我的道路，同时风险也相对较小。我知道渠道无忧医药上还有一种专门针对代理商的渠道服务，帮助代理商在指定的终端寻找到有渠道的销售人员，进入更多的终端。我就跟他们联系，把产品发布上去，同时选择产品要进入的医院，为了达到更好的效果，我在他们的学术频道中，把产品的市场前景、市场竞争情况做了充分的说明，同时把自己这几年的经历，自己的感悟写进了跟产品相关的营销文档中，并且制定了极为宽松的兼职、小包政策。我的这些努力没有白费，很短的时间，就有不少销售人员联系我，特别是我的经历和感悟，吸引了很多人，他们在里面留言，鼓励我、支持我，并且加入到我的销售体系中来，难怪人说天下药代是一家。朋友们由于我的经历而认同我的产品，在他们的支持下，终端拓展很快有了起色，并且还进入了像华山这样的大医院，这些都是以前想都不敢想的，有渠道的销售人员和没渠道的相比，就是不一样啊！我也不知道我这算不算成功，但我深深感谢那些在困境中帮助过我的朋友们。虽然我现在的收入只是以前的2-3倍，但我终于完成了我的脚色的转换，我终于可以自由地选择产品，我终于可以有了自己的事业！
          2006年是非同寻常的一年，无论是对我还是整个医药行业，许多朋友悲情地离开了这个众人眼中的灰色职业，离开了这个懒以生存却无法热爱的职业，祝他们一路走好，而留下来的还将要继续在寒夜中坚持，坚持到可以看见明天的太阳。而这需要我们有技巧地生存，许多人问我，为什么我可以在这么残酷的环境中，踏出这一步，我觉得有三点比较重要，首先渠道资源的积累，这是你坚实的支撑点。而是发展网络人缘，充分发挥网络的作用（比如渠道无忧），三是跟所有的全职、兼职、小包人员是一种合作的关系，大家都是合作伙伴，并且这要体现在制度中。这是我小小的心得，祝所有的医药人2007一路走好。

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成功

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[1楼]：

成功了就好

2007-10-16 09:38:15

---cgl0932

[2楼]：

做这个很辛苦
我看我朋友基本是拿健康来换钱。。

等老了就要用钱来换健康咯

2007-10-16 09:43:45

---白帽子

[3楼]：

祝贺成功

2008-02-25 20:36:18

---lszi【外漂族】

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